הנחתי את השקת פורום הסטרטאפים של איגוד ההייטק, ואלו 6 עקרונות ש”גנבתי” ממשקיעי הון סיכון. וכל מי שמגייס הון, מחפש עבודה או מוכר מוצר חייב לדעת את זה:

הזמינו אותי להנחות את השקת פורום הסטרטאפים של איגוד ההייטק. 300 יזמים, משקיעים ואנשים מהאקו-סיסטם. וכשמשקיעי הון סיכון מקרנות מוכרות, נשאלו מה יגרום להם (באמת) לפגוש סטרטאפ מבין המאות שפונים אליהם, הם שפכו על הבמה זהב טהור. ולא רק עבור סטרטאפים.

6 עצות שרלוונטיות למיזמים שרוצים לגייס, אבל גם עבור מועמדים שרוצים לבלוט בראיון עבודה, ומי שמעוניינים למכור מוצר או רעיון (ונקודת בונוס ממני בסוף):

1.    להגיע דרך חברות פורטפוליו

המשקיעים העידו כי כשמיזם מגיע אליהם דרך חברת פורטפוליו בה השקיעו, זה פותח דלתות מאחר ולתחושתם, מיזמים שקיבלו מהם השקעה, מבינים מה הקרן מחפשת מבחינה מקצועית, מכירים את הרגישויות והדי-אן-איי האנושי. העקרון הזה לא יכול להיות מדויק יותר כאשר מדובר בניסיון להתקבל לעבוד בארגון או למכור מוצר. הקשר האישי מוצג כאן מעבר לממד הרגיל של "קשרים" כפי שנתפס בישראל, וכסנן איכותי לאופי והתאמה מצד מי שמכירים את הארגון מבפנים.

2.    אין טרמפיסטים

את האמירה הזו שמעתי מפי כמה משקיעים, והיא נכונה לשלושת הסיטואציות. מי שלא נותן לכם תשובה חד משמעית תוך זמן סביר, לא שווה המשך השקעת אנרגיה. הדבר נכון למשקיעים שלא יודעים לומר אם מעניין אותם להתקדם, למראיינים שלא מזמנים אתכם לשלב הבא או למי שקיבל מכם הצעת מחיר ומושך אתכם עוד ועוד. מי שלא יודע לומר אם הוא מעוניין ומשאיר אתכם על אש קטנה, יגזול מכם משאבים שיכולים לשמש בכדי להתקדם עם גורם אחר. תהיו נעימים, תשאירו דלתות פתוחות לעתיד, אבל תתקדמו.

3.    אמריקאים

ישראלים באים במגע עם אמריקאים. בין אם כמשקיעים, בין אם כלקוחות או כמעסיקים. לפי גילי אלקין שותפה ומייסדת בICI Fund שמתמחה במשקיעים אמריקאים, כשעובדים מול ארה"ב הפער התרבותי גורם לישראלים ללכת לאיבוד ולא להבין אם מי שמולם מעוניין להמשיך את התהליך. במקום לחכות לתשובה ישירה אותה ככל הנראה לא תקבלו בצורה לה אתם מצפים, שאלו את המשקיעים, המראיינים או הלקוחות הפוטנציאלים שאלה פשוטה: "מה החסמים שעומדים בפניכם כעת". כך האדם שמולכם, יסביר מה מונע ממנו להתקדם ואתם תוכלו לעמוד את גודל הפער.

4.    איך גיוס ההון הזה מביא אותי אל הנקודה הבאה

האמירה הזו הגיעה מיזמת ולא מגוף השקעות. נעמה מנובה היזמת והמנכ"לית של Marketeam ai דיברה על כך, והיא גייסה גיוס סיד של 5 מיליון דולר השנה - בשנה הכי נוראית שעברה על ההייטק הישראלי, אז שווה לשמוע את מה שיש לה לומר: המשקיע, ובהקבלה אותה אני עושה כאן גם המעסיק או הלקוח הפוטנציאלי, משקיעים הון, זמן ומשאבים.והם רוצים לראות איך כל הדבר הזה מביא את שני הצדדים למטרותיהם, אותם למימוש ההשקעה או פתרון הבעיה, ואתכם לצמיחה.

5.    דקה וחצי של קשב – אבל סיפור טוב יגרום לנו לקרוא כל מילה

"מקדישים למצגת שלכם 90 שניות במקרה הטוב". את זה אמרו במקור גילי אלקין, ויעל גרינבאום כהן, שותפה בaMoon Fund על מצגות של מיזמים המחפשים השקעה, אך גם כאן העיקרון זהה עבור מרואיינים או מוכרים. משקיעים רואים מאות מצגות, מראיינים רואים עשרות קו"ח, ולקוחות בודקים מספר פתרונות בו"ז. בתהליך הסינון הראשוני, הקשב לחומרים שאתם שולחים נמוך וסיפור טוב יפתח את הקשב. ואני אוסיף שהחכמה היא להבין מה הצד השני, המשקיע, המראיין או הלקוח, תופסים כסיפור טוב.

6.    מחפשים את נושאי הפוקוס שלנו שקופצים החוצה מהחומר

משקיעים רוצים לראות רלוונטיות לעולם בו הם מתמחים ויפסלו מיידית מה שלא בתחום. ההתנהלות של מראיינים העוברים על קורות חיים רבים או לקוחות שקיבלו מספר הצעות מתחרות דומה. הרלוונטיות והנגיעה בבעיה הישירה שהגורם מולכם מעוניין לפתור, תסייע בפתיחת הקשב שלו והגדלת הסיכויים שיזמנו אתכם להמשך תהליך.

7.    נקודת בונוס ממני: מה זה לעזעזל "סיפור טוב שיפתח את הקשב" או "נושאי הפוקוס שלנו"

נקודות 5 ו6 הן קריטיות לקבלת זימון להמשך תהליך ואי הבנה שלהם תגרור בליעה של המצגת, הקו"ח או הצעת המחיר שלכם בין מאות מועמדים אחרים.

האמירות "סיפור טוב" או "רלוונטיות לבעיה שאנו פותרים" הן דרך אינטואיטיבית לומר – סטוריטלינג!

ולא. לא סטוריטלינג במובן של צ'יזבאטים סביב המדורה או הארכה מיותרת במלל, אלא המכניקה שמאחורי התוכן והתקשורת, שחשוב שמי שנמצא בצמתים האלו יכיר, כדי לייצר לעצמו יתרון.

התורה על רגל אחת:

עקרון Top Of The Funnel: תבינו מה הציפיה של קהל המטרה ותפגעו בדיוק בה. כשם שכשאתם נכנסים לאתר הספורט וואן, לא תצפו למצוא שם כתבה פיננסית או כתבת אופנה, כך קריטי שתבינו מה הציפיה של המשקיעים, המראיינים, והלקוחות לקבל. יציאה מהמסגרת לא תצייר אתכם כיצירתיים, אלא כבלתי קשורים.

"מיקרו נושא": בתוך הTop Of, קיימים נושאים אליהם אנשים מגיבים יותר. למה? מהמון סיבות שחלקן פסיכולוגיות וחלקן קשורות בצרכים שונים. למשל: כתבות על גיוסי הון בעיתונות הכלכלית יצרו יותר צפיות, מכתבות על פיתוחים טכנולוגיים. ובהקבלה לכך, אתם צריכים להבין מה הם הניואנסים שבתוך הנושא הכללי שמעניין את הקרן, את המעסיק או הלקוח ולכוון לאזורים הללו. מבנה שעובד: ישנם מבנים של תוכן שעובדים יותר מאחרים. בדיוק כשם שהניוזלטר הזה, המתחיל בשורה "6 עקרונות שלמדתי..." וממשיך בכתבת בולטים, יגרור מעורבות גבוהה יותר מאשר מאמר עם כותרת מסוג "עולם ההשקעות בהקבלה לעולם הראיונות והמכירות".

גם במצגות משקיעים, קורות חיים ומסמכי מכירות חלים כללים וקיימים מבנים שעובדים טוב מאחרים היוצרים קשב. ושליטה בהם משפרת סיכויי ההצלחה.

זה היה ממש על קצה המזלג. לסטוריטליג פנים נוספות ומדובר בכלי שהוא גיים צ’ייננג’ר. ואני מדבר על הכל, מוסר פרקטיקות שימושיות לראיונות עבודה, מול משקיעים, במכירות, גיוסי עובדים וסיטואציות נוספות בהרצאות החדשות שלי, לגביהן ניתן למצוא פרטים כאן למטה ⬇️⬇️⬇️

הרצאות וסדנאות - פרטים נוספים